Les partenariats : clef de voûte de votre business model

Les partenaires clés représentent l’ensemble des entreprises, organisations et institutions nécessaires au bon fonctionnement de l’activité.

1- Les Partenaires clés : quelle utilité ?

Les partenaires clés sont indispensables, car ce sont eux qui compensent les manques en interne. Pour lire un business model canvas* il faut voir les partenaires clés, les ressources clés et les activités clés comme trois composantes qui se répondent en permanence.

La défaillance d’une de ces composantes peut avoir de sévères conséquences sur les capacités de production de l’entreprise.

Si l’entreprise ne peut pas assurer l’ensemble de ses activités clés de son business model canvas, elle est obligée de nouer des partenariats qui prennent en charge ces activités.

Cela peut par exemple le fait de déléguer sa comptabilité à un cabinet de comptable plutôt que d’avoir un expert au sein de l’entreprise. Les réseaux de distribution, comme les supermarchés et revendeurs, sont aussi des partenaires clés qui assurent la vente de l’offre (une des activités clés de l’entreprise).

Bon nombre d’entreprises peuvent difficilement assumer seules l’apport de toutes les ressources clés nécessaires à leur activité. Les ressources financières sont par exemple bien souvent en partie assurées en partie par un partenaire clé : une banque pour un prêt, une foule pour du crowdfunding, le venture capital pour augmenter son capital, etc.

Faire appel à un partenaire clé dû à un déficit de ressources clés peut aussi simplement se traduire par la location d’un local pour exercer son activité.

Étant donné que ce local est une ressource clé indispensable au bon fonctionnement de l’entreprise, le loueur est donc un partenaire clé du business model canvas.

2- Les Partenaires clés : qui sont-ils ?

•  Les fournisseurs. Ils permettent un approvisionnement en ressources clés, bien souvent des ressources physiques.
•  Les alliances stratégiques. Il peut s’agir de sous-traitants ou d’entreprises non concurrentes qui pratiquent une activité complémentaire.
•  Les coopétitions. Cela consiste à s’allier avec une entreprise concurrente.
•  Les prestataires. Toutes les activités externalisées (comptabilité, avocat, marketing, développement et maintenance du site internet, etc.).
•  Les partenaires financiers. Les banques, les prêteurs, les investisseurs en capital risque, etc. Tous les partenaires qui assurent les manques en ressources financières.
• Les associés. Certains associés apportent des compétences clés ou des capacités essentielles (financement, labo de recherche, accès à des ressources spécifiques, réseaux, crédibilité …).

3 - Avantages et intérêts des partenariats

Il existe plusieurs raisons et motivations qui peuvent amener une entreprise à tisser des partenariats :

•          Réduire les coûts de production. Acheter les ressources clés est parfois bien plus avantageux que d’internaliser leur production. De plus, s’il existe un grand nombre de fournisseurs présents, il est possible de faire jouer leur concurrence pour obtenir les meilleurs prix. Attention cependant au cas inverse, où le fournisseur se retrouve en position de monopole et peut ainsi pratiquer les prix qu’il souhaite.

•          Assurer l’accès à des ressources rares ou stratégiques (compétences, matières premières, outils de développement, tarifs …). Certaines ressources essentielles sont difficiles d’accès, notamment pour les jeunes ou les petites entreprises qui représentent une faible capacité de négociation. S’attacher la loyauté ou les avantages provenant d’un partenaire clé peut représenter un avantage décisif à bien des égards.

•          Augmenter ses parts de marché. Entrer en relation avec d’autres entreprises et des investisseurs permet de profiter de leur réseau de partenaires. Ceci peut représenter une véritable opportunité pour développer l’activité de l’entreprise.

•          Limiter les risques. Étant donné qu’une partie des activités et ressources clés sont assurées par les partenaires clés, il est plus facile de réagir en cas de dysfonctionnement que si l’ensemble des activités et ressources étaient assurées en interne.

•          Assurer le fonctionnement du business model. Acquérir les ressources et activités clés nécessaires à la production permet de garantir le bon fonctionnement du business model canvas.

Le Business Model Canvas : un outil de gestion stratégique

Le Business Model Canvas  est un outil utilisé par les entrepreneurs et responsables d'entreprise pour visualiser et analyser de manière concise et holistique leur modèle économique. Cela leur permet de mieux comprendre les relations entre les différents éléments, d'identifier les opportunités d'amélioration et de favoriser l'innovation dans leur entreprise.

Il a été développé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur et est devenu très populaire dans le domaine de l'entrepreneuriat e de l'innovation.

Le Business Model Canvas se compose de 9 éléments clés qui capturent les aspects essentiels d'un modèle économique :

• Partenaires clés : les parties prenantes externes avec lesquelles l'entreprise collabore pour créer, délivrer ou améliorer sa proposition de valeur.
• Segment de clientèle : les différents groupes de clients que l'entreprise cible avec ses produits ou services.
• Proposition de valeur : ce que l'entreprise offre de valeur aux clients, c'est-à-dire les produits, services ou avantages qui répondent à leurs besoins.
• Canaux de distribution : les moyens par lesquels l'entreprise communique avec ses clients et leur fournit ses produits ou services.
• Relation client : les types de relations que l'entreprise établit et entretient avec ses clients.
• Sources de revenus : les différentes sources de revenus générées par l'entreprise grâce à ses activités commerciales.
• Ressources clés : les ressources matérielles, financières, humaines ou intellectuelles nécessaires pour faire fonctionner l'entreprise.
• Activités clés : les principales actions et processus que l'entreprise doit entreprendre pour offrir sa proposition de valeur et générer des revenus.
• Structure des coûts : les coûts associés à l'exploitation de l'entreprise, y compris les coûts fixes et variables